Emploi & Formation dans les fonctions Commerciales et Managériales

Projet professionnel : les 7 piliers de sa construction

Pour construire votre projet professionnel il est impérieux de travailler avec une méthode de réflexion en phase avec les attentes des recruteurs. En effet la préoccupation première des chargés de recrutement que vous allez rencontrer dans le process de recrutement sera de mesurer l’adéquation de votre profil aux exigences du terrain dans lequel vous allez évoluer une fois l’intégration effectuée.

Les 7 piliers vous offrent donc un moyen de structurer votre construction pour en déterminer des orientations très fortes où votre motivation va progressivement se développer et vous offrirez ainsi dans les prochains échanges une détermination qui vous ouvrira bon nombre de portes !

Projet Professionnel : Pilier 1 – Le client

Avec quelle clientèle je souhaite travailler ?
Dans le projet Professionnel des 7 piliers de sa construction, le Pilier « Client » est la base même de toute les compétences commerciales et c’est sur cette base que l’existence même de l’entreprise repose!
L’entreprise n’existe que parce qu’elle a des clients ! Toutes les énergies de l’entreprise sont tournées vers ce pilier ! Toutes les actions sont menées pour assurer le maintien et le développement de la clientèle ! Votre diplôme vous a donné les bases de la compréhension des comportements mentaux des clients de l’entreprise et vous maîtrisez les techniques de validation des comportements de réflexion, d’information, de décision, d’achat et d’utilisation des clients !
Votre Projet Professionnel doit répondre impérativement à cette question : « avec quelle clientèle je souhaite travailler ? » Votre quotidien sera de répondre aux attentes de vos clients et de leur proposer des solutions adaptées, de passer tout votre temps à leur côté et à leur écoute, tout en épousant leurs problèmes, alors il vaut mieux bien choisir le type de client et le type de besoin.
Question de méthode
Etape 1 : le choix du type de client
Le client particulier
Vous aimez avoir une très grande adaptabilité aux nombreux styles rencontrés, alors vous apprécierez de travailler avec une clientèle de particuliers !
Le client professionnel
Travailler avec une clientèle de professionnels est une véritable école de l’exigence et de la spécificité. La relation avec vos clients sera basée sur la crédibilité et la performance.

Etape 2 : le choix du genre

Pour les clients particuliers

pour les clients professionnels

Etape 3 : le choix du besoin

Projet Professionnel : Pilier 2 – Le produit et le secteur d’activité

Avec quel produit ou service j’ai une affinité ?

Dans le projet Professionnel des 7 piliers de sa construction, le Pilier « Produit » est la réponse aux attentes du client et à ses besoins, il vient donc renforcer le socle de votre construction !
Le produit ou le service que vous représentez aux yeux de vos clients fait de vous le spécialiste de la solution qu’ils recherchent ! Vous allez donc devoir développer une maîtrise totale de votre produit, de ses fonctions et de son utilisation.
« C’est un pilier essentiel dans la construction de votre Projet Professionnel, une forte affinité avec le produit que vous représentez vous donnera une crédibilité et un attrait indéniable »
Une double maîtrise s’impose à vous, celle des caractéristiques techniques de votre produit, mais aussi et surtout la technicité de l’environnement dans lequel évolue votre client (marchés, clients, concurrence…).

Alimentaire
L’alimentaire est une activité qui a besoin de jeunes enthousiastes pour fidéliser la clientèle grâce à des services dynamiques et réactifs. Un sens pointu du marketing opérationnel sera indispensable au quotidien.

Automobile
Le vendeur automobile doit être un homme de conseil, à l’écoute des besoins de son client pour lui trouver une solution financière intéressante et lui proposer des services toujours plus adaptés.

Banque
Le secteur bancaire est un service à haute valeur ajoutée pour lequel il est impératif d’avoir une écoute active et un esprit d’analyse, afin de commercialiser tous les produits financiers et économiques. Toutefois, la vieille image des « ronds-de-cuir » est bien dépassée, place aux véritables hommes et femmes d’affaires qui savent avec modération et raffinement séduire leurs clients.

Bien culturel
La culture, le savoir, les voyages, les histoires, les belles pages et les beaux textes, voilà un environnement qui ne laisse pas insensible tous ceux qui en plus de leurs qualités commerciales ont de la poésie à transmettre aux autres.

Boissons
Les liquides font partie intégrante de notre univers. Produits a très forte culture ils s’associent avec tous les plaisirs de la vie. Le vin, la bière mais aussi le café, l’eau, les sirops et alcools vous plongent dans une dimension sociale et culturelle non sans intérêt.

Cigarettes et cigares
Les métiers proposés sont riches de multitudes de rencontres avec une clientèle spécialisée et professionnelle. La mobilité et le goût pour le terrain sont essentiels. Il vous faut jongler aussi bien avec les concepts de la vente et du marketing qu’avec les concepts de gestion et de logistique.

Aménagement de la maison
La décoration d’intérieur est votre passion ? Les métiers qui vous sont offerts dans cet univers sont pour vous. Sensibilité, écoute et conseils sont les trois qualités pour donner à vos clients des solutions esthétiques, techniques et savoir proposer des services adaptés.

Industrie et Bâtiment
Ces secteurs sont des domaines d’activité très professionnels dans lesquels le sens du commerce et la convivialité sont essentiels. De plus, une bonne écoute vous permet d’être un excellent conseiller. Les jeunes commerciaux y font bien souvent carrière lorsqu’ils apprécient l’authenticité de leurs clients. Une bonne écoute et du bon sens vous permettront d’être un conseiller recherché.

Micro – Electroménager – Hi Fi – Vidéo – Photo – Informatique
Ce marché s’adapte tout à fait à tous ceux qui aiment les nouvelles technologies, qui souhaitent se spécialiser sur un produit et être un conseiller hors pair d’une clientèle avertie mais aussi parfois novice dans ce domaine.

Mode – Prêt-à-Porter – Distribution spécialisée
La mode est un secteur qui vous attire ? Le prêt-à-porter recherche des jeunes passionnés qui aiment la nouveauté et la mise en valeur des produits ainsi qu’un sens aigu des affaires et de la gestion.

Restauration
La restauration est devenue une question de management : travail d’équipe, bonne humeur et rigueur. Place aux jeunes qui adorent le feu de l’action, les instants intensifs, le rythme.

Services
Les entreprises qui vendent du service recherchent des personnalités qui transmettent leur dynamisme. Ceux qui aiment le service, trouvent une solution adaptée et portent une attention particulière à leurs clients. Ils ont dans ce type d’emploi une réelle source de satisfaction.

Projet Professionnel : Pilier 3 – Le mode de vie

Avec quel « mode de vie » je veux vivre ?

Dans le projet Professionnel des 7 piliers de sa construction, le Pilier « Mode de vie » est celui qui est à prendre le plus au sérieux car il conditionne beaucoup de chose dans votre vie professionnelle mais aussi dans votre vie privée !
« Vie » et « vivre », voilà l’essentiel d’une bonne journée de travail ! Tous les professionnels s’épanouissent dans leur travail quand ils ressentent ce souffle !
Le choix que vous faites en vous lançant dans la vie active sur ce pilier de votre projet doit être en phase avec vos aspirations, il en va de votre épanouissement professionnel.
De ce choix dépend l’organisation de votre vie professionnelle et les joies qu’elle va vous procurer.
Il est donc nécessaire de savoir quel est le mode de vie qui vous convient le mieux.
Vous aimez bouger, vous ne tenez pas en place n’hésitez pas : soyez itinérant. Par contre, vous aimez retrouver chaque matin un endroit connu où vous avez vos marques, pas de doute : soyez sédentaire !

Itinérant
Vous organisez votre emploi du temps et vos déplacements en fonction des rendez vous avec vos clients.
Si vous aimez bouger, gérer votre propre emploi du temps et vos horaires, et si vous êtes indépendant et autonome n’hésitez pas choisissez un métier Itinérant !
Vous organisez votre emploi du temps et vos déplacements en fonction des rendez-vous avec vos clients. La tâche est diversifiée et vous passerez de la fidélisation à la conquête, de la prospection au développement, de la découverte à l’habituel, du projet au renouvellement, bref vous n’aurez pas le temps de vous ennuyer et de vous endormir!

Les atouts à avoir

Pour être itinérant il faut savoir s’organiser dans le temps et l’espace, être autonome, aimer communiquer par téléphone et aimer travailler seul. L’organisation, le dynamisme et le goût du relationnel sont donc des atouts qu’il faut avoir pour réussir dans ce mode de vie. Les salaires pour les métiers itinérants sont bien souvent composés d’une partie de fixe (inférieure ou égale au SMIC) et complétés par des commissions sur les ventes et des primes.

Les avantages
Vous êtes seul à gérer votre temps sans contraintes,
Vous êtes amené à trouver vos propres nouveaux clients,
Vous pouvez augmenter votre salaire chaque mois grâce à vos ventes,
Vous êtes payé à votre mérite et sans plafond.

Les inconvénients
Les horaires sont parfois décalés,
Il faut constamment être à l’affût de votre environnement pour déceler de nouveaux potentiels, et les concrétiser en client,
Votre salaire n’est jamais le même ce qui peut vous empêcher de faire des prévisions à long terme.

Sédentaire
Vos clients se déplacent sur le point de vente que vous animez.
Si vous vous sentez sécurisé et à l’aise par le fait de travailler toujours au même endroit, et d’avoir des horaires fixes soyez sédentaire ! Vos clients se déplacent sur le point de vente que vous animez. Il faut aimer exercer son métier presque toujours dans le même milieu car, en effet le commercial sédentaire se déplace peu.

Les atouts à avoir

Il est indispensable d’avoir une bonne maîtrise de l’outil informatique et du téléphone. Une grande attention des objectifs imposés par la hiérarchie est nécessaire tout comme le respect des horaires imposé par le rythme de travail variant selon les heures d’affluences. Il faut avoir un bon relationnel et le sens du service pour pouvoir amener le client à se confier et surtout à le fidéliser, car vos missions principales seront de renseigner et d’informer la clientèle. Vous serez amené à travailler plus souvent en groupe que le commercial itinérant, il faut donc avoir l’esprit d’équipe.

Les salaires pour les métiers sédentaires sont bien souvent composés de 80% de fixe et complété par des commissions sur les ventes et des primes sur résultat de l’équipe à hauteur de 20%.

Les avantages
Les horaires sont toujours les mêmes,
Le minimum de salaire est confortable,
Il y a un réel suivi de votre clientèle, et un climat de confiance.

Les inconvénients
Malgré un travail parfois plus intense votre salaire n’augmente pas pour autant,
Il y a une obligation de respecter les horaires de travail,
Une certaine monotonie risque de s’installer pour les commerciaux qui ont mal choisi leur mode de vie.

Projet Professionnel : Pilier 4 – Vos aptitudes et compétences

Quelles sont les aptitudes et compétences sur lesquelles je peux réussir facilement dans mon premier emploi ?

Dans le projet Professionnel des 7 piliers de sa construction, le Pilier « Aptitudes & Compétences » correspond le mieux à votre personnalité et à ce que vous êtes !
Sans vouloir jouer la facilité, il vaut mieux choisir un emploi dans lequel très peu d’effort donne de très bons résultats, plutôt que l’inverse ! Car si vous êtes courageux, vos aptitudes et compétences vous propulseront au sommet de la gloire !
Stages, sports, loisirs, jeux, études, rencontres ont contribué à vous faire vivre des émotions très agréables. Mais ils ont surtout contribué à mettre en lumière des aptitudes et des compétences reconnues aux yeux de votre entourage comme étant significatives!
Listez-les ! Prenez-les en compte ! Votre choix professionnel doit s’appuyer sur ces forces ! C’est le bagage à offrir à votre employeur, il vous permet d’avoir confiance en vous !

Emotions : quelles émotions j’ai envie de vivre ?
« L’être vivant est un être de besoins. Le plaisir est le nom générique de la satisfaction d’un besoin physique, affectif ou intellectuel ou encore de l’exercice harmonieux d’une fonction vitale. »
Les émotions que vous vivrez au quotidien seront sources de motivation pour votre travail.
Plus vous aurez d’émotions positives, plus vous chercherez à les intensifier.
Quelle satisfaction et quel plaisir d’évoluer dans un tel contexte !

Aptitudes : mes aptitudes sont faites pour quel métier ?
« Dispositions naturelles ou capacités acquises pendant votre cursus scolaire ou personnel qui vous permettent de réussir les missions confiées avec une efficacité importante et qui fait de vous un professionnel apprécié. »
Un employeur va identifier très vite vos aptitudes et vous confier de plus en plus de missions en adéquation avec celles-ci ! La richesse de ces missions constitue un socle solide sur lequel vous allez bâtir votre carrière !

Commencez par faire le hit-parade de vos compétences en listant :

• 1 Vos Aptitudes : « ce que je sais et aime faire « 

> je sais organiser une soirée pour les élèves de ma promotion (recherche de salle, sélection des fournisseurs, négociation des prix,…)
> je suis capitaine de l’équipe de foot de mon club : j’aime organiser l’action, mettre en place une tactique de jeu, « driver » mes co-équipiers, les encourager, les épauler, me sentir bien avec eux,…
> je suis trésorier dans une association Loi 1901 : je suis fiable et rigoureux, je fais un travail de qualité sans attendre des autres
> lors de mon stage d’assistant manager dans la restauration rapide, j’ai découvert que j’aimais travailler avec une certaine pression, qui me rend réactif et créatif, j’aime le « rush » du midi avec sa poussée d’adrénaline…

• 2 Vos connaissances : « ce que j’ai appris » :

> je sais réaliser une étude de zone de chalandise et un sondage de satisfaction
> j’ai un très bon niveau en négociation commerciale et j’aime bien le cours sur la gestion de la force commerciale
> je manipule bien les outils bureautiques et particulièrement les gestionnaires de bases de données

• 3 Vos savoirs-être : « les points forts de ma personnalité »

Identifiez les deux ou trois adjectifs qui vous caractérisent le mieux, en vous aidant si nécessaire de la liste suivante : organisé – ambitieux – dynamique – persuasif – ouvert aux autres – enclin à prendre des risques adaptable au changement – indépendant – amical – chaleureux – enclin à conseiller les autres persévérant – précis – autonome – créatif – aime me remettre en question – rigoureux – leader

Une astuce Initialis
Pour vous aider à lister les points forts de votre personnalité, demandez à vos proches de faire l’exercice ! C’est amusant et surtout très instructif ! Professeurs, amis (es) et famille sont d’excellents reflets de votre personnalité !

Déterminez maintenant la fonction commerciale la plus proche du portrait que vous venez de réaliser, en choisissant une des applications suivantes, êtes vous plutôt dans le cadre de l’application 1 /2 ou plutôt 3 :
Application 1 : Accueillir, mettre à l’aise, écouter, promouvoir, conseiller, convaincre
Application 2 : Gérer, organiser, anticiper, prévoir, conseiller, solutionner, manager
Application 3 : Conquérir, séduire, développer, prendre des risques, dépister, fidéliser, accroître,…

Projet Professionnel : Pilier 5 – La rémunération

Quel est le mode de rémunération qui me valorise le plus ?

Dans le projet Professionnel des 7 piliers de sa construction, le Pilier « Rémunération » est celui de la motivation et de l’aiguillon !
Pilier extrêmement délicat de votre construction ! Il demande toute votre vigilance et une attention toute particulière ! Beaucoup pense qu’ils ne sont pas payés à leur juste valeur et ce qui est vrai à la sortie des études l’est tout au long de la vie professionnelle !
La rémunération n’est pas un dû, mais bel est bien une somme d’argent contre du travail ! La rémunération est la contrepartie de votre performance professionnelle.
Contre cet argent (charges patronales comprises !) l’entreprise mesurera constamment le retour sur  » dépenses « , en effet le coût que votre salaire représente pour la société doit être comparé à votre productivité et votre rentabilité ! En fait la rémunération est équivalente à une pression professionnelle qu’il faut honorer et avec laquelle il faut composer ! Les entreprises proposent des grilles de rémunération, plus ou moins négociables au moment de votre embauche.
Les commerciaux sont rémunérés en partie ou en totalité en fonction de leurs résultats. Cela dépend du niveau de risque que vous souhaitez prendre.

« Dans votre orientation professionnelle, la rémunération est source de joie et de sérénité, mais elle peut devenir stressante et inhibitive, en choisissant le mode qui vous convient le mieux vous serez plus serein pour réussir votre entrée dans la vie active ! ».

La rémunération, c’est également des avantages sociaux ou encore matériels comme une voiture de fonction. Sachez décrypter et évaluez ses composantes pour faire le bon choix. En effet, quelque soit votre choix – confort ou risque – , il vaut peut-être mieux choisir une rémunération moins élevée à l’embauche mais au sein d’une entreprise qui vous offre un véritable parcours d’intégration et de formation, que le contraire.

Quelle est la rémunération qui vous convient le mieux ?

Le Confort = Fixe
Il vous assure une certaine sérénité et vous permet de vous concentrer sur votre travail et vos missions. Il est fondamentalement fait pour ceux qui souhaitent une constance dans leurs revenus.

Avantages & Inconvénients :

peu de fluctuations
évolution plus lente
constance dans le salaire
peu de surprises en sus
gestion personnelle simplifiée
rémunération plafonnée

Le Risque = Variable
Il répond aux attentes des commerciaux qui vibrent à l’idée de n’avoir aucune limite dans leurs revenus. Attention : si le risque est pour certains très excitant, il est en règle générale stressant et souvent source de désillusions, notamment pour ceux qui pense que « tout tombe tout cuit » !
Ce mode de fonctionnement imposera aux débutants une vigilance très forte sur leur train de vie de départ et leur résistance à la dépense en cas de mois moins fructueux. Pour tous ceux qui ont l’âme d’un chef d’entreprise, « le risque en vaut la chandelle ».

Avantages & Inconvénients :

rémunération au mérite
fluctuations assez importantes
rémunération personnalisée
gestion plus difficile
possibilités illimitées
risque de déception
motivation au dépassement

Les Compléments de salaire

Projet Professionnel : Pilier 6 – La formation et l’évolution

M’aide-t-on à me former davantage et à évoluer vers d’autres responsabilités ?

Dans le projet Professionnel des 7 piliers de sa construction, le Pilier « Formation & Evolution » est celui qui doit répondre à votre ambition !
Votre première expérience est sous le signe de la formation et de l’évolution !
Entre votre recrutement (véritable expérience), votre intégration et vos premiers pas en toute autonomie, il y a au moins 4 à 6 mois de formation et de mise à niveau ! Toutes les entreprises dépensent des sommes importantes pour vous permettre d’être opérationnel au plus vite lorsqu’elles embauchent des Jeunes Diplômés !
Cependant partez dans la vie professionnelle comme si vous restiez étudiant c’est-à-dire avec cette même envie d’apprendre, cette même capacité à assimiler les connaissances, avec cette farouche volonté à rendre une copie avec un 20/20 à la clé !
Attention ce qui vous semblait être  » la « perfection à l’école (20/20), sera le minimum exigé par les  » pros « ! Diplômé d’un Bac+2 ou d’un Bac+3 Commerce, il est indiscutable que votre formation est de qualité, en témoigne l’engouement des entreprises à vous recruter ! Mais vos deux premières années dans la vie active ne seront que  » formation » et  » évolution  » personnelles. Ce qui vous permettra d’atteindre un niveau de professionnalisme correct par rapport aux exigences de votre emploi ! Au-delà de la rémunération et des avantages que l’entreprise vous offre, posez-vous les questions suivantes : existe-t-il un parcours d’intégration à la prise de poste ? Du parrainage ? Quel est l’investissement formation de l’entreprise ? Est-elle dotée d’une école de vente interne ou externe ? Quelles en sont les conditions d’accès ? Met-elle en place des plans de carrière pour ses collaborateurs ? Quelles sont les passerelles métiers qui existent ? Tous les métiers sont riches d’acquisition et deviennent de véritable « booster » pour votre carrière !

De Télé-conseiller vous évoluez vers Manager ou Formateur
La maîtrise des outils multimédia est une impérieuse nécessité dans ces prochaines décennies. Le conseil au téléphone est d’une fabuleuse modernité. Ce métier va développer chez vous des compétences et des aptitudes uniques dans son approche client. Vous serez sans cesse formé à ces techniques spécifiques d’accueil, de vente, de conseil. Dès que vous aurez maîtrisé les différentes facettes du métier, de son environnement, de ses exigences et contraintes, de ses clients, de fabuleuses perspectives d’évolution s’offrent à vous !
En effet votre entreprise vous confiera la responsabilité d’une équipe à manager, à encadrer voire même à former !

De Commercial vous évoluez vers Manager ou Ingénieur Commercial
De professionnel à virtuose de la vente, il faut une vie pour détenir les mystères de cet art. Que ce soit dans la relation avec l’autre ou dans sa gestion personnelle, une extraordinaire constance est de rigueur : celle de se remettre en cause constamment. La formation permanente est fondamentale.
La pleine possession de ces techniques vous ouvrira des voies inégalables.
En effet, vos titres de noblesse en poche des postes d’encadrement et de direction s’offriront naturellement à vous dans le cadre de promotion. Votre entreprise vous proposera sans aucun doute la responsabilité d’une équipe ou encore d’un portefeuille  » Grand Compte « !

De Manager de rayon vous évoluez vers Chef de Secteur ou Directeur de Magasin
Le commerce offre des évolutions rapides et sans frontières. Le métier de manager de rayon impose des formations constantes et très évolutives tant en adéquation avec l’actualité qu’avec les responsabilités toujours renouvelées. Votre vivacité et votre capacité à intégrer rapidement les informations vous propulseront en moins de trois à quatre ans vers des fonctions de management plus importantes encore.
En effet, l’unité commerciale que vous managez va croître proportionnellement avec vos compétences grandissantes. Vous passerez du rayon au secteur pour arriver très vite au magasin. Magasin qui prendra de plus en plus d’importance en taille, en chiffre d’affaires et en ressources humaines !

> De Vendeur conseil sédentaire vous évoluez vers Manager ou Directeur
La proximité avec ses clients et la nature de ce commerce vous donneront toutes les clés d’un véritable chef d’entreprise. Ecole de formation aux cours quasi particuliers, vous apprendrez très vite les rouages de ce centre de profit. L’évolution sera donc en moins de deux à trois ans au rendez-vous.
En effet, là aussi votre compréhension des clients et votre osmose avec leurs attentes et satisfactions vont vous permettre très vite de prendre le magasin en responsabilité puis sur un secteur géographique donné de suivre plusieurs magasins, vous deviendrez alors responsable de secteur !

De Manager vous évoluerez vers Directeur
Polyvalence et performance vont de pair dans ce métier. Les ressources humaines seront la clé de la réussite et du bon fonctionnement de l’entreprise. La richesse de ce métier mais aussi son exigence, imposent des formations aussi complètes que variées. Dans bon nombre de cas, votre personnalité vous poussera à prendre en charge de nouvelles responsabilités.
En effet, savoir manager une petite équipe de quatre à six personnes n’est pas chose facile quand on débute. Mais petit à petit vous passerez d’une petite équipe à une plus grande pour continuer à perfectionner votre art du management sur des troupes conséquentes !

De Conseiller de Clientèle vous évoluerez vers Conseiller de Clientèle Professionnelle
L’argent, de part son côté tabou et sa technicité, est l’un des domaines où rien n’est définitivement acquis. La formation est quotidienne. Votre évolution sera peut être plus lente qu’ailleurs mais tout aussi efficace.
En effet, de conseiller de clientèle de particuliers vous passerez à une clientèle de professionnels pour vous orienter vers la gestion d’une agence. La taille évoluera aux vues de vos nouvelles compétences validées !

Projet Professionnel : Pilier 7 – Les missions

Quelle est la mission qui me permettrait de me réaliser pleinement ?

Dans le projet Professionnel des 7 piliers de sa construction, le Pilier « Mission » est celui qui répond le mieux à ce que vous savez et aimez faire !
 » C’est à force de forger que l’on devient forgeron !  »
Ce dicton, issu de la sagesse des artisans, souligne la force de la récurrence et de l’acquisition de compétences professionnelles. Votre premier job est déterminant…pour la suite de votre carrière.
Si les métiers de conseiller clientèle et de manager de rayon impliquent un fort sens commercial, la pratique et les évolutions possibles de ces métiers sont différentes. Chaque type de mission possède ses caractéristiques propres.

 » Vous trouverez dans votre mission une sensation d’existence professionnelle très forte, et vous aurez envie d’être reconnu comme un spécialiste, un expert puis un jour comme un virtuose !  »

Autant faire le bon choix dès le départ et identifier le type d’emploi qui vous convient, en fonction de votre formation, de vos qualités personnelles et de vos aptitudes. Projetez vous dans 10 ans et validez le parcours professionnel le plus en adéquation avec votre personnalité et vos objectifs.