Vous êtes autodidacte, sortez de formation ou avez déjà un début d’expérience, et souhaitez vous orienter vers une carrière commerciale ou technico-commerciale.
Vous avez raison, car le commercial est une fonction essentielle et une étape vers de hautes responsabilités dans l’entreprise. Mais attention : n’est pas un bon commercial qui veut, et il est indispensable de posséder un certain nombre de qualités et/ou de compétences pour mettre les chances de son côté.
La fonction commerciale
D’abord, il faut une personnalité extravertie, ouverte, et une véritable envie de communiquer. Vous allez être en contact avec des interlocuteurs qui auront peu de temps à vous accorder. Il faut donc être prêt. Vous devrez savoir être à l’aise et mettre à l’aise la personne d’en face si vous voulez être en mesure de développer du business sur du long terme.
Ceci implique que vous soyez capable de préparer sérieusement votre entretien, analyser les besoins potentiels de votre prospect, mettre au point un argumentaire de vente et le dérouler. Il vous faut aussi dominer votre sujet : bien connaître votre entreprise, ses produits et ce que fait votre concurrence pour savoir répondre aux objections. Vous devrez savoir écouter et rebondir sur les questions du client, de manière à arriver à ce qui constitue l’essentiel de votre mission : proposer – et obtenir- la commande.
Le commercial, c’est également un état d’esprit : il faut aimer se battre, gagner, ne pas renoncer à la première difficulté, mais pas non plus se montrer envahissant et vouloir à toute force avoir raison : n’oubliez pas que c’est l’autre qui est décisionnaire. Même si vous avez le meilleur produit au monde, il faut donner au client l’envie et la raison de l’acheter. L’adaptabilité et le réalisme doivent donc être pour vous un souci permanent.
Enfin, soyez vous-même : si vous essayez de forcer votre personnalité, il y aura toujours un moment où vous vous trouverez en porte à faux et éveillerez de la méfiance chez votre client, ce qui entraînera l’échec de la négociation.
Donc, si vous avez l’envie, la relation, l’écoute, le professionnalisme et la lucidité, vous devez réussir dans ce métier.